На главную страницу


Понравился материал? Поделитесь в социальных сетях:
новости туризм гид по Китаю развлечение бронирование фото блог
НОВОСТИ


Новости в Китае

-----------------
Новости туризма
-----------------
Интервью

-----------------
Блог о Китае


"Темные реки" китайского бизнеса


Интервью: Игорь Витальевич Мажаров


Рано или поздно человек сталкивается в этой жизни с проблемами.  Это закономерный процесс:  процесс роста, процесс взросления, процесс становления.  Хуже всего, когда эти проблемы лежат не в материальной области, а в области духовной.  Когда связаны они с межчеловеческим общением.  Все мы наслышаны о грустных, а иногда даже трагических, историях невзгод, которые можно определить меткой фразой «богатые тоже плачут». 

Но в данном конкретном случае речь наша, конечно же, не о разваливающихся семейных отношениях, а об отношениях в бизнесе.  В КИТАЙСКОМ бизнесе.  

Последний (бизнес) вообще является нелегкой сферой человеческой жизнедеятельности.  Тяжелый путь бизнесмена чреват различного рода невзгодами, лишениями, взлетами и падениями, иногда опасностями.  Но, по моему скромному мнению, он более всего опасен и неблагодарен, в общечеловеческом смысле слова, теми моральными издержками, перед которыми каждый, вступивший на этот путь, рано или поздно оказывается лицом к лицу.

Эта статья не носит какого-то «методического» характера и уж, тем более, не является «исследованием».  Это всего лишь личные заметки, порой несистематизированные и неупорядоченные.  Не так уж велик мой опыт жизни и работы в Китае.  Но поделиться некоторыми своими замечаниями с соотечественниками и коллегами я считаю просто необходимым.


Золотой Телец «с китайской спецификой»

Кто-то из моих знакомых, из тех, что в Китае подолее меня и, к тому же, связанный кровными узами с китайцами, как-то обронил памятную для меня фразу:   «Мечтой любого китайца является:  заработать так много денег, чтобы сидеть на диване в шикарном особняке, смотреть телевизор, читать газету и чтобы ни у него, ни у его родственников и близких не было проблем, которые нельзя было бы решить за деньги».

В принципе – материальное благосостояние является ключевым пунктом мотивации любого индивида, независимо от цвета кожи и вероисповедания.   Но у китайцев, как говорится, «есть свои нюансы».

Начнем с того, что любой китаец с рождения, по культуре воспитания и вообще по среде обитания, прирожденный негоциант.  «Купить дешево – продать подороже» - это у китайцев в крови.  Даже у последних неудачников мысль все равно работает в «правильном» направлении.   И своей Возможности, если она вдруг проплывет мимо, он не упустит.  Это как безусловный рефлекс, записанный где-то в ДНК в глубине веков.

Поэтому любой китаец, даже самый бедный и бесперспективный, всегда мечтает стать богачом.   Причем при этом он не ждет чуда или манны небесной.   Он сам пытается делать свое чудо.   Даже находясь на низшей ступени иерархической лестницы.   И в этом смысле очень показательны отношения между начальником и подчиненным, которые мне приходилось наблюдать на Юге.   Директор крупной частной конторы (Ауди, Ролексы, домик в Швейцарских Альпах) каждый день (через день), приходя на работу, минут 5-10 мило и заинтересованно общался с мальчиком-уборщиком.  

Когда я стал свидетелем одной из таких бесед, я был поражен тем, что между директором и низовым работником не было вообще никакой натяжки, и со стороны директора была ИСКРЕННЯЯ заинтересованность в разговоре.   Я подумал, что не все так просто, что тут есть какой-то секрет, что мальчик - сын каких-то непростых родителей, допустим.   Да и вообще мало ли чего.   Через некоторое время знающие люди (жена этого китайского директора – русская) объяснили, что настоящий руководитель на Юге Китая (гос. чиновники и северные китайцы, говорят, в большинстве своем в этом отношении - другие) знает, что рано или поздно его работники, даже самые низшие, станут руководителями.  

Поэтому с ними надо «держать контакт».   И это так!   В этом я убеждался не раз и не два.   Например, место, где я живу сейчас в г. Ханчжоу, это один из всекитайской сети свыше чем пятидесяти кондоминимуов класса пять звезд и люкс.   Владелец этой сети – бывший крестьянин, удачно вложивший свои деньги в недвижимость и впоследствии создавший свою империю элитного жилья «Green Town».   Я прожил на этом «острове» два года, прежде чем узнал подробности про этого китайского бизнесмена и перестал выбрасывать бесплатные журналы «Зеленого Города», которые каждую неделю подкладывали в мой почтовый ящик.  

Стал интересоваться диковинным самородком.   Выяснилось, что этот китаец каждый раз лично проводит «кастинг» новых охранников для своей империи.   Он считает, что люди, которым его клиенты доверяют свою безопасность и безопасность своего жилища, должны быть «его людьми».  

Он постоянно объезжает свои кондоминиумы по всей стране (ходят слухи, что он даже купил маленький самолет для этих целей) и проводит собеседование с охранниками, выслушивая их мнения, замечания, пожелания, жалобы, поощряя и наказывая, когда необходимо, выдвигая на более высокие посты и приближая к себе наиболее смышленых и полезных.


Кто-то скажет: «Ну и причем тут китайская специфика?».  Тот же Билл Гейтс – сама демократичность, дарит акции Майкрософта дворникам... Однако – я не про это.


По моему глубокому убеждению, в китайской бизнес-среде сама система ценностей несколько другая, чем в европейской.   Удача-неудача, победа-проигрыш воспринимаются китайцами более философски, чем белыми людьми.   Естественно, что люди тоже разные.   Бывает что и в Китае банкроты с собой кончают.   Но это единичные случаи, и на поверку выходит, что там замешаны или карточные долги с тратой казенных средств или роковые женщины.   Стремление к обогащению, к наживе (в хорошем смысле слова), возведенные в китайской многовековой культуре к смыслу жизни, имеют на китайской почве, в китайской среде несколько пластов, несколько уровней.


Естественно, с чем сталкивается иностранный бизнесмен, приходящий в Китай?  Он сталкивается с низшим уровнем – уровнем наживы.  Он хочет что-то предложить китайцу, купить или продать, а китаец хочет на этом что-то заработать.   Если ограничить себя только этими рамками, то ситуация вряд ли продвинется дальше.   Вы будете иметь «просто партнера».   При этом, можете не сомневаться в этом, партнер будет иметь Вас.   На то он и партнер, китайский.


Если вглядеться в китайца попристальнее, станет понятно, что перед Вами просто человек, со своими сильными и слабыми сторонами, со своими достоинствами и недостатками, со своими проблемами и со своими тараканами.   У него есть семья, дети.   У него есть жизненные планы.   Может, он даже верит во что-то такое...   Но даже, если вы будете иметь о нем всю исходную информацию личного характера, залезть в мозги к нему Вы не сможете.   Перед Вами – человек другой культуры, другого мировосприятия, других привычек.   У него другие приметы.   Для него цифра «четыре» в номере Вашего мобильника – это очень плохо, а «восемь» – очень хорошо.   У него другой рацион питания.  Он любит склизкие и безвкусные крахмальные шарики в непонятном соусе и отдающий дерьмом вяленый соевый творог.   Он втайне считает себя пупом земли, а Вас бездарным и тупым «волосатым дьяволом».   Но при этом он будет говорить что он не верит в приметы и боится цифры 13, что он обожает сало и украинскую горилку, и что он преклоняется перед вашей проницательностью и хотел бы стать похожим на Вас.   Барьер все равно не исчезнет, даже если Вы выпьете с ним два литра водки под шмат черниговского сала и под аккомпанемент «Катюши», с трудом найденной в китайском караоке.  Он человек.  Он - «вещь-в-себе».   Но то, что роднит и Вас и его, – это ваш обоюдный «базовый инстинкт»:  стать богаче. 


Шаг в этом направлении сделать нелегко.  Ситуации бывают разные, как и люди.  Но единственное, что может сблизить вас, таких разных, это искренность и заинтересованность в нем, как в человеке. 


Я не могу дать универсальных рецептов или готовых предписаний.  По-существу (цитирую слова из одной иностранной книги про тактику ведения переговоров в Китае) Вы «должны стать «даосами» в бизнесе, плывя по течению и сгибаясь при ветре».   В расчет надо брать всё:  и манеру ведения переговоров, и установленные в Китае деловые нормы, и культурные особенности, и языковой барьер.   Но есть еще общечеловеческие ценности –  на то они и ОБЩЕчеловеческие.   И если в этой сфере Вы сможете найти точки соприкосновения с китайцем, Вы, вместе с ним, встанете над всем тем, что может Вас разъединять или вести к недопониманию.   В этой связи мне вспоминается один случай.


Еще на заре «российско-китайской оттепели», когда китайские государственные делегации в Россию приторговывали кожаными куртками и косметическими наборами, в году 1991-92, мне пришлось участвовать в переговорах одного государственного завода во Владивостоке с китайской компанией.   Речь, если не изменяет память, шла о поставках полиэтилена в Россию.   Я был переводчиком.  И кроме меня на переговоры были приглашены представители информационно-коммерческого центра Министерства внешней торговли, в качестве консультантов по ВЭД.   В результате почти пятичасовых с перерывом на обед бдений переговоры к закату дня зашли в полный тупик.   Никто не хотел уступать.  

Консультанты советовали гнуть свою линию, китайцы уперлись, и ... дело шло к тому, чтобы просто разойтись ни с чем.   И вдруг появился человек, о котором несколько раз упоминалось и российской и китайской стороной по ходу переговоров – некий кооператор, который уже давно и успешно работал с этими и многими другими китайцами в этой отрасли и одновременно являлся другом директора владивостокского завода.   Пришел, глянул на наши постные лица, обменялся парой фраз с русским директором и на ужасном китайском языке попросил главу китайской делегации пройти в соседний кабинет на пару слов.  

Минут через пятнадцать они появились обратно.   Он сухо краешком губ кинул русским фразу:  «Продолжайте! Он должен согласится на ваши условия.   Но и вы сделайте какую-то маленькую уступку в чем-то».   И откланялся.  Глава китайской делегации без вступлений попросил сделать телефонный звонок в Китай, своему руководству (сотовых тогда еще не было)...  Через полчаса  переговоры были успешно завершены. 

Я был поражен:  что такое сказал этот кооператор китайцу, что сделал, чтобы так кардинально переменить его настрой?   Русский директор только бросил мне потом:  «Он знает как с ними общаться».   Гораздо позже я неожиданно для себя столкнулся с этим кооператором – он, оказывается, сидел со своим офисом и маленьким цехом в другом крыле здания НИИ, где я тогда работал.   Слово за слово, мы разговорились.   Кооператор, обрусевший абхазец, был удивительным человеком.  

Он знал 15 языков.  Причем ни один из них он не учил специально, а просто работал с грузинами, чеченцами, таджиками, турками, и т.д.   С китайцами он работал всего ничего.   Но кроме языков он еще умел чувствовать людей.  Он тогда завел китайского директора в комнату вовсе не для переговоров, а чтобы вручить ему дефицитнейшее европейское лекарство для дочери его начальника.   О том, что она больна какой-то редкой болезнью, он узнал во время визита в Харбин.  

И когда его подчиненный приехал во Владивосток, он просто передал лекарство, которое достать в то время могли лишь единицы в России.   Ну и мимоходом бросил фразу китайцу:  «Вы уж постарайтесь полегче с этим заводом.  Директор мой хороший друг».   Вот и всё.   И глава делегации, зная что означает этот подарок для его начальника, тут же без предисловий и объяснений перед остальными своими подчиненными, кинулся звонить в Китай.


Я отнюдь не претендую на роль Карнеги.  Просто делюсь своими мыслями и замечаниями.  И во избежание недоразумений или кривотолков, особенно в отношении последующего содержания, призываю своих читателей критически относиться не только к моим словам, но и к словам всех других экспертов по Китаю.  

Однако мой опыт, мои контакты, мои взаимоотношения с китайцами показывают:  если ты поймешь человека и пропустишь это через свое сердце, ты имеешь шансы на успех.   В каком-то смысле данные мои мысли противоречат тому, что я писал ранее о тактике ведения переговоров и о психологических особенностях ведения бизнеса с китайцами.  Но это противоречие лишь подтверждает другую истину: «век живи - век учись». 


Древнее искусство «отката»

Китайцы – нация посредников.  В этом их сила.  В искусстве продавать им нет равных, наверное, во всем мире.  Посредник – это даже не профессия.   Это состояние души китайца.   Интересно, как описывает один из иностранцев институт посредничества:

«Когда европейцы только начали сотрудничать с китайцами, они сразу стали прибегать к помощи местных китайских посредников. Они были необходимы для европейцев, желающих сотрудничать с китайцами. Но в любом случае, выбирая посредника, необходимо быть внимательным и острожным. 

Во-первых, помните, что Китай огромная страна, регионы которой отличаются друг от друга. Например, гонконгцев не любят на Севере и в центральной части страны, и общаться им будет с местным населением не намного проще, чем иностранцам, так как они не знают диалекта.

Во-вторых, китайцы могут не доверять недавним иммигрантам на Запад: они будут ставить под сомнение их патриотизм и считать, что те вернулись в Китай, так как не смогли реализоваться на Западе.

В-третьих, не стоит забывать, что посредник может быть нечестен с обеими сторонами, пытаясь заработать на своих клиентах»

Вот об этом третьем пункте я и хочу поговорить в этой главе.


Древняя китайская культура торговли предполагает брать процент как с покупателя, так и с продавца.  

Это было подмечено еще первыми иностранными негоциантами, попавшими в Китай.  Такая традиция в принципе сохраняется в Китае до сих пор, с некоторыми модификациями на «западный» манер.   Особенно наглядно это можно увидеть на примере деятельности китайских посредников в работе с россиянами.  Сначала были китайские гиды-помогайки в российско-китайской челночной торговле, которые водили российских покупателей по торговым точкам, с которыми заранее была достигнута договоренность о проценте.  

При этом русские иногда и не подозревали о том, что получив вознаграждение за работу из их рук, потом их китайский помощник, обходит все эти точки и получает свою маржу с китайских продавцов, иногда превышающую во много раз то, что он получил с русских.   В принципе такая практика существует и в «большой торговле» - если между российской фирмой и китайским поставщиком есть какой-то посредник-китаец:  переводчик или представитель российской фирмы.  

Модификацией является то, что при этом китайцы, получая с российских клиентов порой очень немалые вознаграждения или проценты от объемов, старательно скрывают факт получения вознаграждения от китайской стороны.   Они уже знают, что в глазах «заморских дьяволов», ничего не соображающих в «настоящей торговле», это почему-то выглядит не совсем этично.  


НО в среде китайцев – это общепринятая практика, не подлежащая обсуждению и уж тем более порицанию.  

Причем иногда такие сделки совершаются автоматически, без каких-либо договоренностей между посредником и продавцом. 


Мне памятен в этой связи один случай.   В начале 2000-х, работая в Гуанчжоу, мы встретили российского клиента, который приехал закупить довольно крупные партии товара в Китае.   Специфика его товарной группы была такова, что делать это приходилось не на фабриках производителей, а на крупно-оптовом рынке Гуанчжоу.  

Нас было двое российских переводчиков.  

И клиентов наших мы привлекали тем, что мы заранее говорили, что мы, в отличие от китайских «помогаев», не берем проценты с продавцов и работаем исключительно в интересах нашего российского клиента, стараясь чтобы сделки были ему максимально выгодны.  

Прошли несколько дней довольно удачной работы, и у нас с русским напарником возникли совершенно неотложные дела в другом городе.   Таким образом мы вынуждены были прибегнуть к услугам другого переводчика.   А так как в те времена русских переводчиков в Гуанчжоу было еще не так много, мы взяли китаянку с очень хорошим русским.  

Заранее ей объяснили что от неё требуется НЕ ВБИВАТЬ свой процент в покупки, потому что мы работаем с нашим российским клиентом по ТАКОМУ ПРИНЦИПУ и обманывать его нельзя.   Она согласилась.  

Но каково же было наше удивление, когда мы вернулись обратно.   Ничего не скажешь:  клиент был доволен даже больше, чем при работе с нами, мы всё же не носители языка, как китаянка, поэтому с ней закупки и торг происходили гораздо быстрее.   Но после того, как дверь закрылась за довольным клиентом, наша китайская помощница вынула из кармана довольно внушительную сумму денег и сказала нам:  «А это вот ваша доля!»   Естественно – мы поняли без слов!  И когда мы попытались провести разъяснительную работу с ней, говоря, что она нам обещала, что мы обещали клиенту, что мы его обманули получается, и она нас обманула получается... – она обиженно надула губы и ответила:  «Я вас не обманывала.  И клиента я не обманывала.  Ему продавали по тем же ценам.  Просто если бы я не получила потом проценты с китайцев, они бы меня дурой считали.  Это не обман – это просто бизнес».   Как говорится – комментарии излишни.

Но это только одна, надводная, часть огромного айсберга под названием «Китайский Откат».   Мелкооптовая и рыночная деятельность – это очень специфическая и крайне запутанная деятельность.  Очень, кстати, прибыльная для посредника, особенно когда он сидит на крупных оптовых потоках.   Другая же, подводная, часть имеет отношение именно к поставщикам товара. 

В той же китайской культуре торговли совершенно нормальным является борьба поставщиков за покупателя с помощью предложения «откатов».   Явление это интернациональное.   Но по моему глубокому убеждению,  именно китайцы достигли невообразимых высот в этом искусстве.   Мы не будем говорить про государственные сферы, где данное «искусство», и не только в Китае, является всё же порицаемым и наказуемым.  

Мы говорим о частном бизнесе.   И тут поражает именно сам тон, который присутствует у китайцев в этом деле. 


Огромная конкуренция на товарных рынках Китая известна всем.   Когда иностранный покупатель (именно покупатель, а не продавец – в последнем случае всё обстоит как раз таки наоборот) хочет купить тот или иной товар в Китае и знает, что производителей этого товара вполне достаточно,  он волен выбирать наиболее оптимальный для себя вариант:  по цене, по качеству, по удобству работы, по иным критериям.  

Естественно,  такая свобода выбора устраивает не всех китайских производителей/поставщиков.   И в этом случае, как последний аргумент, особенно если китайская сторона чувствует подходящую среду для этого, используется предложение «отката».   Не секрет, что очень многие иностранные посредники используют эту традицию.  

Руководствуясь при выборе поставщика не только выгодой иностранного покупателя, но и своей личной.   Я знаю не мало тому примеров:  и среди поляков, и среди немцев, и конечно же среди русских, постоянно работающих в Китае.   Получая в руки заказ от иностранного покупателя и выступая от его имени на территории Китая,  посредник, в лучших традициях китайской торговой культуры, выбирает поставщика, который может «что-то предложить» и ему лично – в случае если сделка будет заключена именно с этим поставщиком.  

Такой своеобразный конкурс-аукцион:  кто больше мне предложит.   Конечно же, такие явления не повсеместны.  


И являются, наверное, даже исключением в иностранной среде.   Но характерно то, что китайцы давно уже в курсе, что такие «варианты» с иностранцами возможны.   И поэтому на китайских выставках, если ты проявляешь углубленный и профессиональный интерес к тому или иному производителю или товару,  то нередко можно услышать от китайцев упреждающее:  «Мы можем предложить лично тебе хороший процент, если ты выберешь именно нашу компанию для заключения этого контракта».  

В этом случае возникает довольно двусмысленная ситуация.   Посредник, не будучи китайцем по воспитанию и культуре, понимает, что такая сделка – это обман покупателя.   Особенно, если он связан с покупателем какими-то долгосрочными обязательствами. 


Сложности и двусмысленности такой ситуации очевидны.   Но особо тяжелые случаи – это когда в такого рода сговор с продавцами вступают сами работники иностранных фирм, не являющиеся владельцами бизнеса.    Работая на протяжении более двух лет с одной китайской фирмой-поставщиком и постоянно «прессуя» её по ценам и качеству,  мне не раз приходилось выслушивать вопросы о том «сколько ты имеешь» с российской стороны. 

А также слышать пространные истории о том, как «один покупатель в Англии (Голландии, ОАЭ) не испытывает никаких проблем с качеством продукции.   Он убедил хозяина фирмы, что технологически такой брак неизбежен.  Но зато он имеет возможность получать прибавку к своей зарплате от нас».   

Показательным является то, что и в ОАЭ и в Голландии такими «убедительными» работниками являются этнические китайцы.   А в случае с английской фирмой – работа ведется через гонконгского посредника.  

Приходилось слышать также, что в Гонконге часто «откат» входит в стандартный пакет предложений при начале переговоров, если с иностранной стороны выступает не владелец бизнеса.


Другой стороной явления «отката» являются такие черты китайского характера как зависть и злопамятство.   Вот, например, как китайский изгой, Бо Ян, осмелившийся вынести сор из избы, описывает это:   «Внутренний мир китайцев замкнут, потому что они без конца хвастаются, пустословят, лгут, лицемерят и злобствуют.  Китай обладает огромной территорией, древнейшей культурой.  Это поистине великая держава.  Китайцы должны обладать достойным великой державы духом.  Но это можно прочесть лишь в книгах и увидеть по телевидению. 

Стоит вам только косо взглянуть на китайца, он готов пустить в ход нож.  Пытались ли вы выражать с китайцами несогласие?  Иностранцы могут поссориться, но после пожать друг другу руки.  Китайцы же после ссоры будут сто лет ненавидеть друг друга.  Для мщения не хватит и трех поколений.»   


На практике это означает, что китаец всегда готов огульно очернить своего конкурента или его товар, даже если он толком и не знает об этом ничего.   И ничего не может быть хуже, чем обманутые ожидания. Если вы, не дай Бог, ненароком дали китайцу повод надеяться на то, что сделка с ним состоится, а потом ушли к другому поставщику – вы заклятый враг.   И даже если потом придется работать с этим китайцем – на хорошее отношение к вам рассчитывать уже никогда не стоит.  

Причем, виноватым СЕБЯ китаец никогда считать не будет.   В большинстве случаев не в правилах китайцев подвергать себя самоанализу и рассматривать свои слабые или сильные стороны.   Виноват всегда или конкурент или посредник.  

Не важно, что продукция конкурента лучше, и условия выгоднее.   Китаец видит только то, что видит:  «Сделка ушла к конкуренту».   Значит, нужно каким-то образом этого конкурента и посредника очернить перед покупателем, с тем чтобы, если даже не получить контракт, то хотя бы обелить себя в своих же собственных глазах и глазах своих близких и коллег.   

Памятуя о вышеупомянутом случае с китайской переводчицей, скажу, что  плоды её обмана мы испытали на своей шкуре на следующий день после её «работы».  

Когда уже мы, русские, сопровождали того же клиента на тот же рынок,  один из продавцов, к которому подошел клиент и начал через нас торговать товар, начал показывать на нас пальцем, обращаясь к клиенту, корчить рожи и говорить по-китайски и по-английски «не хорошо!».   Естественно, ничего не понимая, клиент прибегнул к нашему переводу.  

Выяснилось, что вчера, закупаясь в сопровождении китаянки, клиент «выбрал» продукцию не этого продавца, а другого стоящего напротив через проход.  

Мы спросили у русского, почему он выбрал того.   Ответ был: « У того хоть и цены выше, но лучше качество и упаковка».   Когда мы перевели это оскорбленной хозяйке, жестикулирующей у нас перед носом, она очень громко раскричалась и начала обвинять нас в том, что мы не чисты на руку, что вчерашняя переводчица запросила слишком много себе, а хозяйка не согласилась и тогда она ушла к другому.   Естественно – в её глазах и мы были такими же помогайками-посредниками, желающими урвать свой куш.  

И объяснять ей, что принципы и критерии у нас совсем отличные от её представлений и от представлений вчерашней переводчицы – было бесполезно.  

Если бы она умела говорить по-русски, она бы наверняка рассказала клиенту, что мы не чисты на руку, что морочим ему голову, и что её товар, не смотря ни на что, самый лучший.  

Причем когда клиент, ошарашенный крикливостью хозяйки, предпочел ретироваться и перейти в соседний проход (благо там десятки точно таких же точек с таким же товаром),  в спину нам уже полетели совсем уж не печатные выражения вместе со слюной и обвинениями в том, что такие как мы портим всю русско-китайскую торговлю.   Случай довольно памятный.  

И как нам сказали потом «дружественные» китайцы – довольно симптоматичный при определенных обстоятельствах.   «Вероятно, у неё это был уже не первый случай, когда товар её конкурента предпочитали её товару и, вероятно, с этим конкурентом у неё были очень плохие отношения.   В противном случае она бы не стала прилюдно выносить сор из избы, потому что не в правилах торговцев, стоящих на одной площади, так себя вести.   Вероятно, таким образом, сваливая вину на Вас, на Вашу алчность, она пыталась реабилитировать несостоятельность своего товара перед окружающими её коллегами, которые несомненно были свидетелями этих случаев».   


Таких тяжелых случаев у меня, слава Богу, больше никогда не было.   А вот один мой знакомый – русский, проживающий в Гонконге, рассказал, что однажды, когда он выступал посредником в заключении сделки с поляками, и они отвергли предложение одной гонконгской фирмы и ушли к другой, вечером у поляков в номере раздался звонок и «отвергнутые» на английском языке объяснили глупым иностранцам, что мой знакомый ведет нечистую игру, и что он, якобы, убедил поляков не работать с этой фирмой, потому что они не сговорились с ним по сумме его комиссионных.  

Так как на самом деле главной причиной было неудовлетворительное качество товара, и инициатором незаключения контракта с этими китайцами был не мой знакомый, а сами поляки, то они, естественно, поняли, что это - поклёп и неуклюжая попытка переманить клиента.   Кстати,  в этом случае «дружественные» китайцы, разбирая этот случай, сказали, что если бы клиенты были русскими,  то китайцы бы не осмелились пойти на такой явно некрасивый шаг.  

Они посчитали, что поляки могут и не разобраться в ситуации и заподозрить «несвоего» в нечистой игре.   Но просчитались.


Российский синолог В.Я. Сидихменов в своей книге «Китай: страницы прошлого» отмечал, что посредники в сделках обычно берут 1-1.5% и с продающей и покупающей стороны.  

Увы, но стоит признать, что это явление – далеко не «страница прошлого», а скорее новая страница забытого прошлого.   После образования КНР в 1949 году, так же как и в СССР, власти Китая повели решительную борьбу со спекуляцией.   Однако после начала китайской экономической реформы, когда Дэн Сяопин бросил нации красноречивый лозунг «Обогащайтесь!», китайцы решили написать новую страницу в своей экономической истории.  

На ровном месте возникли города-рынки, ничего не производящие, но живущие за счет 1-1.5 процентов.   Широко известные в нашей стране центры приграничной торговли – бывшие китайские деревни с населением в несколько десятков тысяч – развернули в полную силу свои посреднические способности и превратились в процветающие мегаполисы с миллионным населением.  


Сейчас Китай вступает в новую фазу своего развития, когда внешнеторговые операции постепенно перестают субсидироваться государством, а после вступления в ВТО и изменения курса юаня многие мелкие и средние производители, ориентированные исключительно на экспорт, находятся на грани банкротства.  

Это, конечно же, не означает, что наступает конец институту посредничества.   Он вечен, как сам мир.   Но вполне вероятно, что априори и китайцы могут вплотную подойти к тому, чтобы работать более этично и эффективнее.   А многим иностранцам тогда не придется платить дважды. 


Проблема, поднятая мной в этой главе, в принципе банальна.   И для большинства бизнесменов, работающих с Китаем, я вообще не открываю никаких Америк.   А многие , может быть, могли бы изложить всё гораздо более описательнее и красочнее.   Не исключено, что у многих будет на этот счет какое-то своё, отличное от моего, мнение.  

Особенно, я предвижу камни в свой огород со стороны коллег-китаистов, для которых «китайские откаты» являются основой их преуспевания и успеха на китайской почве.   Не судите строго!   У каждого свой путь и своя стезя.   Работать можно по разному.   У каждого свои принципы и свои наклонности.   Я не раз слышал в свои адрес укоры, что я «нарушаю этику» работающих в Китае русских, обнародуя профессиональные секреты, сдавая «явки и пароли».  

Однако и не раз мне приходилось слышать слова благодарности от тех, кто успешно построил свой бизнес в Китае благодаря моим рекомендациям и советам.   Я уверен, что «истина где-то там».   А время – лучший из судей.


Закончить эту главу я хочу словами одного иностранца:


«Как правило, китайцы могут выдумывать свои собственные законы и правила. Одному иностранцу сказали, что по закону он должен платить по 5000 долларов с каждых 20000, указанных в контракте, за «процедуру оформления соглашения».   Когда иностранец заплатил без разговоров, китайцы были счастливы.  И угрызения совести – никогда не потревожат ни их , ни их детей, узнай они об этом.   Если вы решили работать в Китае, помните - здесь принято торговаться.   И обманывать иностранцев».

В России - «по одежке», а в Китае – «по восьмерке»

Тема, поднимаемая в данной главе, довольно неоднозначна.   Речь о китайской бизнес-атрибутике, о том что престижно, о том как и чем произвести впечатление на китайского партнера.   Ну и по большому счету – так ли важно производить это впечатление.


Лично я совершенно нормально отношусь к тому, что деловые китайцы-южане могут прийти на официальные переговоры в засаленной майке и кроссовках или в мятой рубашке, как будто вытащенной только что из центрифуги стиральной машины.   Лично я терпеть не могу галстуки и костюмы.   Не понимаю золотых болтов на пальцах, якорных цепей на шеях и всяких там ролексов и радо за несколько десятков тысяч долларов. 

Я - приверженец свободного стиля, ближе к спортивному.   И в одежде для меня главное – чтобы было удобно.  

А часы выбираю по принципу:   чтобы можно было в них нырять и чтобы не бились, упав с высоты двух метров вместе со мной.


Можно долго описывать кто, где и что считает модным и престижным в Китае.   Шанхайский или Гонконгский официоз, когда даже в самую страшную жару деловые ребята бегают в рубашках с длинным рукавом и в галстуке – мне не то что не нравится, это просто не моё.   Но для самих ребят – это неписанный закон.   В каждой местности , в каждой отрасли, в каждом отдельном случае – свои правила.  

Естественно, я не пойду на встречу с вице-губернатором в майке и шлепанцах.   Надену рубашку с длинным рукавом, повяжу ненавистный галстук.  

Но я предпочитаю не работать с вице-губернаторами.   Моя бизнес-среда – это в основном бизнесмены-частники.   Которым главное не оформление, а содержание. Однако есть некоторые нюансы в этой сфере, на которые следует обратить внимание, точно так же как на количество цветов в букете, который ты даришь любимой женщине (для тех кто не в курсе, поясняю:  женщины бывают русские, а бывают китайские.   Русским дарить четное количество цветов нельзя, а китайским – наоборот).


Китайские болты и якорные цепи это вопрос вкуса и стиля.   Дорогие фирменные вещи, безусловно, говорят о благосостоянии их владельцев.  

Но вы можете не ездить на БМВ или Мерсе, но иметь удобную и комфортабельную машину типа Пассата.   Это вопрос не только вкуса и стиля, но и того, как вы распоряжаетесь своими средствами. 

Например, мой знакомый «печатник», у которого я заказываю печатную продукцию, когда в таковой возникает необходимость, года полтора делился со мной своей мечтой о новой распрекрасной машине. 

Колебался от Форда Мондео до Линкольна Навигатора.   Но в результате я встретил его недавно на лилипутском «пирожке», почти таком же, какой у него был раньше, только новом.  

Но он с гордостью похвастался, что купил какую-то жутко дорогую восьмицветную печатную машину последней модели германского производства.   И плевать ему, что подумают, глядя на его «пирожок» - с заказами у него отбоя нет!   И это для него главное.   Но вот зато телефон у него сотовый – не телефон а мини-сервер Пентагона.   Хотя необходимости такой у него по работе нет.   Но это – круто!   Ведь атрибутика все же чем-то должна выделять тебя из массы.   Чем ты круче – тем круче вещи у тебя должны быть.   Не обязательно весь набор.  

Но чем больше у тебя денег, тем больше у тебя должно быть крутых вещей, непосредственно относящихся к повседневному деланию денег.   Крутая машина, крутые часы, крутой телефон, крутая ручка, крутые туфли – интернациональный набор крутого бизнесмена.   Но довольно часто, как это бывает, что-то крутое в этом наборе не совсем соответствует уровню его хозяина.   А просто куплено потому, что так должно быть, «а то что подумают»!


Пустить пыль в глаза дорогим атрибутом – это не только китайская черта.   Но у китайцев это иногда принимает какие-то гипертрофированные формы.   Вообще-то, и пыль некому пускать, и необходимости такой нет, но гложет китайца червяк и, глядишь, появляется у него или телефон за штуку, или болт с большим бриллиантом, либо какой-нибудь чисто китайский атрибут – кулончик или брелок с их зеленым нефритом, который по стоимости равен одному ролексу.   Ни вида, ни блеска – но все китайцы понимают!   Именно в таких кулончиках и проявляется сущность китайской атрибутики. 


Китаец может ездить на старой не престижной машине, иметь простые часы, пользоваться устаревшим телефоном 1999 года выпуска.   Но что касается атрибутики, связанной именно с поверьями и традициями, касающимися удачи в бизнесе, счастья в жизни, богатства, карьерного роста – это святое дело.  

Нередко встречаешь какого-нибудь коммерсанта средней руки (на первый взгляд):  и машина невзрачная, и часы так себе, и телефон старый, и одет в застиранную рубаху.   А номер сотового или машины – сплошные «восьмерки».  

И сразу понимаешь, что перед тобой китаец - очень крутой!    Так как номера эти покупаются за большие деньги, иногда с аукционов.   А всё потому что «восемь» - это счастливое число, на южном диалекте звучит как «богатство».   Весь китайский мир пронизан этими символами:   удачи, счастья, богатства, долголетия и т.п.  

Просто нам, «заморским дьяволам», читать эти знаки не всегда дано.   Поэтому, когда мы хотим угодить или понравиться китайскому партнеру и дарим им на наш вкус что-то такое стильное или оригинальное, для них это что-то не всегда таковым является.   Однажды я от души подарил китайцу купленную в России дорогую картину, «нарисованную» уральскими самоцветами (лазурит, малахит, амазонит, рубин, александрит, топаз и т.д.).  

И пока мы сидели и переговаривались,  он умудрился отковырять из картины кучу камушков и сложить их в пепельницу.   В другом случае я подарил ему же банальную медную пепельницу, сделанную в Китае, но сделал на ней гравировку со «счастливыми» иероглифами.   Она до сих пор стоит у него на центральном месте в офисе.   А

картину ту, я думаю, он уже доковырял окончательно...


Китайская деловая и просто бытовая символика и атрибутика удачи и счастья – это целая наука.   Когда-нибудь я, наверное, напишу об этом книгу.   Но будет это не скоро.  

Несмотря на то, что я столько лет изучаю китайскую культуру, многие вещи, для китайца являющиеся повседневности его жизни, для меня до сих пор открываются внезапно и являются откровениями чужой традиции.   Произвести на китайца впечатление дорогими вещами «по-русски» - это, на мой взгляд, бесполезная трата времени.   Бесполезность прежде всего в том, что у китайца, с которым вы ведете переговоры, все ваши дорогие фирменные вещи в принципе могли бы быть.  

Если бы он захотел себе их позволить. Они ему не нужны – если он их не имеет.   И он не оценит вашего обладания этими вещами.   Другое дело, если вы удивите его вещами, до которых не каждый иностранец, работающий с Китаем, может додуматься.   И речь конечно же не о нефритовых запонках или иной китайской «удачной» атрибутике:   по меньшей мере у китайца это вызовет недоумение. «Китайские штучки» - это прерогатива китайцев.  

Однако если вы при знакомстве вручите китайцу визитную карточку на китайском языке, да если к тому же ваше имя будет написано красивыми «правильными» иероглифами (в строгом соответствии с традицией фамильных иероглифов) – это сразу добавит вам немало веса в глазах партнера.   А если при подписании контракта вы вдруг достанете из бархатного футляра свою именную печать на китайском языке (не важно, что она не имеет никакой юридической силы) – это будет и стиль, и вкус, и оригинальность. 


Вообще вся эта китайская атрибутика – вещь довольно запутанная и каузативная.   В каждом конкретном случае и под конкретных китайцев вам на пользу может сыграть та или иная вещь.   На встречу с вице-губернатором надо обязательно прийти в галстуке.   Без вариантов! 


Но иной раз, в зависимости от ситуации, можно принарядиться в «рубище» и получишь выгоду.   У меня есть знакомый китаец.   У него свой завод.   Бизнес развивается.   И хотя он большой любитель авто (всё бредил восьмеркой Ауди), он купил себе простую Сантану (70 с небольшим тысяч юаней).   При этом жена ездит на БМВ, а брат на Кадиллаке.   Как то мы вели переговоры с этим китайцем об отсрочке платежей.   Китаец уперся и переговоры зашли в тупик. 

Российский партнер уже чуть не плакал от бессилия.   Китаец тоже порядком подустал.   Он начал объяснять, что делал бизнес свой «вот этими руками», что у него не так много свободных денег, как может показаться, что начинал он вообще с того, что его тетка заложила свой участок земли и дала ему стартовый капитал.   И что вот ездит он на простой Сантане.  

Тогда наш российский партнер начал говорить о том, что он тоже начинал с нуля, и как ему было трудно, и бизнес его тоже не такой уж прибыльный, но зато стабильный.   Что несмотря на все лишения,  он всегда платит в срок.   И вообще уже несколько лет он снимает квартиру и все деньги вкладывает в развитие.   А вот эти брюки он купил пять лет назад.   А часы («Командирские») – это отцовские...  В общем, «два аскета»  нашли общий язык, об отсрочке договорились.  

А когда вернулись в гостиницу,  наш русский сказал, что недаром он всегда на важные мероприятия одевает счастливый отцовский подарок.   Потому что, если льняные штаны за 800 баксов от «Версаче» еще можно было выдать за дерюгу пятилетней давности, то уж новые «MontBlanc» за 30 000 у.е. – за «Командирские» никак не сошли бы.



В заключение я хотел бы упомянуть еще одну важную вещь.   Не из разряда материальной атрибутики, а скорее из разряда «психологической атаки».   Но которую также можно считать атрибутом.  

Это так называемые «гуаньси» - «связи», «блат» по-русски.   Если у вас есть приличествующие ситуации обстановке «ссылки» на «высшие сферы», как в российской среде, так и в китайской, то эти вещи могут если не повлиять на ситуацию, то придать вам веса гораздо больше, чем болты и цепи или инкрустированный бриллиантами сотовый телефон.  

Как рестораны делают себе рекламу на знаменитостях, так и китайцы очень гордятся знакомствами с сильными мира сего или звездами.   Подавать такие вещи, если они есть, нужно тоже с тактом и дозировано.   Но иногда они довольно неплохо работают.   Но об этом я как-нибудь в следующий раз и более подробно.  


О нюансах китайской атрибутики можно говорить долго.   Но понять и почувствовать это можно только на конкретных примерах.   Думаю, что у каждого, кто работает с Китаем и с китайцами, таких примеров достаточно.   Точно так же как и достаточно вопросов, остающихся пока без ответов.   Взаимоотношения между представителями разных культур – вообще процесс очень сложный.   А в бизнесе – еще сложнее.



Шанхай - Гуанчжоу, март 2005 г.






наверх | туры в Китай | популярные города Китая | развлечение в Китае | форумсотрудничество| контакты

© 2011-2017 China Sky  

©Перепечатка, включение информации, содержащейся на сайте, возможно только при условии
размещения ссылки на материал сайта china-sky.ru
Теперь мы и в соцсетях!
Присоединяйтесь к нам!

 
 





Работает на: Amiro CMS